用好方法战术 走活经营战略
——忻州分公司近两年经营工作的主要做法
近年来，忻州公司在总公司的坚强领导下，在各位领导和同仁的关心支持下，我们团结和带领全体员工，积极应对各种困难，对标目标任务，统一思想聚合力，攻坚克难闯市场，把握机遇谋主业，科学谋划抓管理，经营业绩持续向好。业务范围覆盖了忻府区、原平市、定襄县、静乐县、繁峙县、代县6个市县区，与4个县区签订了特许经营合同，与各运营商建立了良好的合作关系。形成了以管网为龙头，以基站为支撑，以维护业务为补充的经营体系。成为当地政府信任、运营商信赖的通信基础设施建设行业的尖兵。连续五年超额完成总公司下达的经营指标，连续四年被总公司表彰为“先进公司”。对于这些成绩的取得，在此向各位领导、各位同仁对忻州公司的关心关爱表示感谢！对忻州公司全体员工对我的大力支持和勇于担当负责、艰苦努力的付出表示感谢！
2019年，忻州公司共建成管道38.67沟公里，234.58管公里，完成年度任务的110%和133%；新建基站12座，出租平台15个，完成年度任务的100%；全年销售收入1837.03万元，完成年度任务的111%；回款1918.38万元，完成年度任务的107%；实现净利润333.84万元，完成年度任务的119%。净利润率达到18.17%，完成年度任务的114%。总公司下达的各项预算指标全部超额完成。
今年前半年，公司克服各种不利因素，多管齐下，多措并举，目前新成建管道14.13公里，基站5座，分别完成年度任务的70.5%和50%，实现了时间过半任务过半，签订合同金额520万元，按照目前进度推算，年底完成年度任务难度较大，但我们也会尽全力争取完成任务。
总结分析这两年的工作，主要有以下四种做法：
一是算好大小账，坚守管网建设主阵地。管网建设一直是近些年忻州公司发展进步的优势项目。近两年，忻州基础设施建设数量明显减少，运营商需求显著降低，管网业务量明显萎缩。针对这种情况，我们的原则是：积沙成塔，积少成多。批量工程不丢失一段，零星工程不放过一米。我们的做法是：采取零敲牛皮糖战术建管道。不计较业务量大小，不在乎施工难易，只要有工程就要争取，再困难也要干成。基于此，在做好批量工程的前提下，主动跑驻地各级政府、积极协调运营商争取零星工程。去年，我们利用大项工程开工前后的时间，完成零星顶管38段总计9.2公里，积极争取建设美丽乡村工程光缆入地工程2.8沟公里。这些项目距离短的两三百米，离城区十几甚至几十公里，但是我们没因为工程量少施工难而放弃，克服各种困难完成这些工程，仅这些工程就占到管网总量的31%，弥补了管网工程量下降的不足。今年，忻州城区只规划建设8条小路，总长只有7公里。我们今年的任务是20公里，缺口巨大。面对现状，公司千方百计找路由，几十次顶风冒雨，翻山越岭，不辞辛苦到原平、繁峙、静乐、定襄了解情况，考察市场。经过不懈努力，与原平住建局和繁峙县砂河镇政府签署了合作协议，争取到市容整治行动线缆入地、5G管道布局顶管项目3.3公里。目前，4台顶管机同时施工，大部分工程已经完成。在拓宽市场的同时，为完成年度任务又提供了一份保障。7月15日，我们又争取到忻府区城中村改造管道项目1.6公里。目前，我们正在攻关定襄县老旧路通信光缆入地项目，拿下这两个项目，我们一定要竭尽所能完成今年的任务。
二是走好远近棋，打赢基站建设攻坚战。近年来，5G战略布局全面铺开，基站业务量有所提升。但是因为政策上的束缚，我们建站空间被大大压缩。虽然三番五次争取，但是效果依然不明显。去年，在付出了极大努力的情况下，我们在忻州才建成了7座基站，仅完成年度任务的59%。今年在铁塔公司的运作下，省通管局专门下发通知，把除太原地区以外，基站的选址权和建设权全部给了铁塔公司，我们基本失去了市场。面对这种不利环境，我们的原则是：市场就是战场，哪有市场去哪抢。我们的做法是：不论远近，主动出击，开辟新战场。为多争取站址，我们千方百计找熟人搞协调，一个站址跑十多次是家常便饭，动用各方面的人脉资源，想尽办法，磨破嘴皮，有时候为协调关系，连夜拜会走访。去年五月，得知电信公司有一批基站站址，副总经理刘洪立带人两天跑了5个县，行程近700公里考察了13个站址。今年，为方便在太原建站，我们又在太原租了一个办公室，指定专人常驻太原，了解到运营商有建站信息，我们第一时间争取，第一时间考察，第一时间协调，争取建更多基站。正是这种不懈努力，从去年十一月至今，忻州公司在太原新建基站10座。同时，我们没有放弃忻州的基站市场，目前正在与电信公司协调站址，力争完成年度任务。
三是做好加减法，打胜维护业务主动仗。日常维护是我们多方努力争取到的业务，是与运营商联系的纽带。近年来，各运营商都在提高运维标准，量化运维细则，增加运维扣分项目，压低维护价格。面对这种局面，我们的原则是：用质量弥补数量，用服务提升效益。我们的做法是：提升维护质量不减分，争取新项目多加量。认真研究运营商维护考核标准，对照细则逐条研究对策，组织运维人员学通运维细则，掌握标准，提出明确具体要求，把运营商的扣分项全部做好，提升维护质量，把加分项政策用好，把减分项堵死，弥补价格损失。我们与运营商反复沟通谈判，既找老总也找主管，既算经济账也算感情账，既算眼前账也算长远账，一分一分的扣，一米一米的算。让他们感觉到城通公司帮他们解决了困难，主动帮我们做工作，少降价不压价。今年初，为适应运营商基站维护考核标准，保证基站正常运行，减少故障率，减少扣款。我们经过反复计算，在资金非常紧张的情况下，投入17万多元，给现有基站加装动环系统，引进专用线路，在办公室安装后台设备，确保基站在断电、空调故障、模块损坏、电池被盗等情况下第一时间能感知，最短时间能解决。满足了运营商考核标准，减少了扣款。虽然眼前投入比较大，但经过核算，减少的部分基站扣款（每个站每年扣款0.3—0.7万元），两年内能收回这项投资，还为今后增加基站预留了容量，大大减少了扣款损失。同时，专用通信线路还节省了两个办公室一部分网费。在做好常态维护的同时，积极争取应急抢修维护，把应急抢修、变更穿缆路由、协助穿缆等非维护业务想办法涵盖到维护内容里面。去年，联通、电信两家运营商大幅降低运维价格，初算运维收入将损失近8万元，通过多方努力，完成应急抢修业务20余次，收入近6万元，把损失降到了最低，也取得了运营商的信任。今年初，公司了解到运营商布局5G业务将要大规模穿缆，立即安排运维人员对重点路段管道进行清井试通、维护维修，确保通畅，防止因管道不通出现扣款的问题，减少不必要的损失。
四是练好内外功，打好经营管理常态仗。经营管理是一项经常性的工作，需要下长功、下真功。以前的经营中，我们有过教训，因为计划不到位，管理不严格，材料损耗高，运维投入大，造成经营利润率低。面对存在的问题，我们的原则是：严格管理，内部挖潜，把握机遇，外部争利。我们的做法是：对内建章立制，对外提升利润。这两年，面对工程建设规模减少的现状，果断压减工队数量，合理调整用工人数，保留了3支工程队30名工人。为保证管材供货质量和价格，我们3次邀请管材和基站塔架供应商，开展价格谈判，5次线上线下考察各种管材、井盖、蓄电池、机柜、模块等设备价格，5次到厂家实地验货，尽最大可能降低供货价格。严把材料供应和使用关，坚持入库两人验收签字，出库三人审核联签制度。经常抽查检查材料使用保管情况，尽最大可能减少材料损耗。为节省开支，我们想方设法找场地存放材料，退掉租赁的库房，每年节省开支2万余元。今年初，结算去年维护款，核对工程量时，发现个别维护队用工记录登记不准确，虚报工时的问题，我当即决定对该维护队处以罚款3万元罚款。既维护了制度的严肃性，也教育了其他工队，凸显了严格管理的力度。在内部挖潜的同时，注重向运营商争取利益最大化。每次开标谈判前，我们都把准备工作做到最充分，把不利因素想到最全面，反复核算工程造价，想方设法拿到运营商立项价，了解其他三方公司报价，三方对比后科学确定利润目标，尽最大努力争取利润。今年，联通公司一项管道采购项目，把原来的七项内容合并为四项，将原来利润较高的过路开挖、新旧连接、引出管三个小项合并为直埋一项，仅此一项与原预售价格已经降低6%，随后分管物资采购的田副总因为不熟悉购置业务，提出再降8%，并且坚持不能改变。按照这个标准计算，公司将减少10多万元的收入。我们认为接受这个价格，眼前看达不到预期利润，长远看对以后管道立项、签订合同影响巨大，公司利益受损。我和刘副总经理单独和他谈判不下六次，分毫必争，充分讲明我们做工程是微利，没他们想象的那么高的利润，加之他们延长使用年限不购置，所产生的利息使我公司几乎无利润。“奸商奸商无奸不商，公司公司离不开利润”。为此，我们也必须学习运营商的智慧，不能无利无为，无为就失去了一个公司的生存价值，所以我们就要有所作为，多为公司创造价值。于是果断暂停了销售谈判，并且决定：宁可暂缓出售甚至不出售，也不能无限让步。合同谈判一直僵持不动,拖延了三四个月。针对这种情况，我召集大家专题研究对策，指定刘洪立副总经理带领市场部郭树堂经理成立攻关小组，认真计算价格，反复研究方案，经我同意后，再与联通公司主管经理和分管副总逐个协商，三番五次寻求解决办法。我们采取了“不降主项微调小项保证总价”、“降县区提市区保总价”、“先主管经理再到分管副总，最后采购副总逐个攻关”和“线下沟通线上谈判”等策略，极力争取利润最大化。可以说是费尽心思，既显示了我们的诚心耐心，也表达出了我们的决心和坚持。类似这样的谈判，在运营中经常遇到，每次我们都付出艰苦的努力，每一米管道每一分利润绝不含糊，需要有极大的耐心、丰富的谈判经验和灵活的谈判策略，要的是真功夫，真能力。我要求员工们，在做好分内工作的同时，要了解熟悉运营商相关部门的业务。面对今年疫情影响立项晚、运营商部分主管新调整业务不熟、签合同流程慢等不利因素，安排专人协助具体办事人员准备资料，上线操作，加快推进速度，争取快签合同早回款，尽早完成年度任务指标。
公司经营是一篇大文章，既有相同规律，也各有特点，我们只是结合忻州的实际情况想了一些办法，做了一点工作，认识还很粗浅，办法还不够灵活，与兄弟单位相比，还有很大差距，还需要不断努力。今后，我们将虚心学习先进经验，进一步提高能力素质，争取实现更大进步。